管理是指在特定的环境条件下，以人为中心，对组织所拥有的资源进行有效的决策、计划、组织、领导、控制，以便达到既定组织目标的过程。管理具有动态性、科学性、艺术性、创造性。
对于一个企业而言，区域市场的办事处是终端产出的重要环节，直接关系着企业的经济收益，而办事处的建设就会显得非常关键。营销办事处不仅仅是一个公司在一个区域的企业及产品形象的“代言者”，同时更是企业与客户联系的桥梁和纽带。
以上只是对一个企业地区办事处的意义做了一下概括,因为应谢总之约,写一点对联欧的地区业务发展设想和初论,经过对公司和经营产品和方式的初步了解,通过谢总简单的介绍,我想分以下几步来阐述我的观点和看法,仅供参考和指正.
一:定位: 一是定位好自己,另外是定位好你的目标客户
目前联欧公司经过多年的经营,已经有了很明确的市场定位是专业从事进口工业产品代理和经销的企业。在各地都有其代理分支机构.产品种类为,机,泵,阀,低压电器,仪器仪表.其核心的经营价值,是在客户的高端供应链上提供国外先进,成熟的配套工业产品.提供客户外向型需求的保障和连接.提供国外产品进入国内的有效渠道和途径.办事处的职责是总公司的业务与终端客户的连接桥梁,既是业务和客户服务的前沿,又是公司在行业和地区的延伸.
谁是我们的客户?从公司产品所涉及的行业来分,几乎涵盖所有的工业企业,从细化我们的客户分层角度来说,是食品化工,医药,机械,能源化工,钢铁,等诸多领域.这些企业的性质有所不同,所以其管理模式也不尽相同,简单的分为,国有控股或股份制,,合资或合作企业,外资和民营企业,在目前东北占经济比重比较大的还是国有控股或股份制.其内部业务采购与管理模式为统一和计划性为重,偏重与既有成熟的合作关系,对新技术和产品也有一定的需求.
目标客户的定位,和客户对你的定位.这是一个双向确定合作关系角度的关键所在,就是你在客户心中的地位和定位角度,
二:业务开发,
1, 根据联欧公司多年运做成熟经验,结合本地实际情况.寻找切入点扩大客户的基数,因为,工业品的成交与合作大部分取决于你的客户基础.对于工业设备这类成交的项目，谈客户的规律往往是先期获得大量的客户资源，从中筛选出有价值的目标客户进行跟踪谈判，按照一般的成功比例，有效客户资料和最后成功的比例为1%，也就是说，在跟踪谈判的100家客户中，最后能够成交的可能只有1家，但是，如果没有这100家为基础，最后的1家更无从保证。即使是依靠各种关系，也不能保证有关系就一定有订单，依靠关系的销售模式在企业刚刚起步的时候非常必要，但企业必须同步进行大量的客户资源收集，这才是企业真正的财富.因为，任何企业要做大，必须要扩大你的客户数量。留住现有消费者，不断开发潜在消费者，积累庞大的客户群，同时积极促进重复消费.
2,和客户的关系定位应该是长期合作,
作为市场人员,同时也是公司的代表,,其实也是客户的合作伙伴,你是什么不重要,而是客户认为你是什么才重要.,因为在这一地区,客户的选择性是比较大的,而且供应商与合作商也比较多,那么如何与客户建立更好,和更有效持久合作关系?那就是提供给客户更多有价值的服务和空间,利用公司在其多年的跨国合作经验,利用各种业务手段,促使其建立稳定合作平台.从而扩大公司业务空间与角度,针对企业客户各部门和人员不同的需求设定不同的服务内容,
开发引导客户内在需求潜力和合作欲望,简单的说就是及时提供有效的合适产品,,了解客户采购与应用的内部流程和主导关系的关键点,进行资源重点匹配与跟踪,即精确定位客户,顺利传送合作项目与机会.
比如与某工业生产企业合作为例:首先对该企业在行业中的规模和地位有个基本了解,依此判断企业的经营状况和生产需求与合作潜力,对企业内部相关管理部门和程序进行相应了解,找出主要关键决策人员如总经理和主管经理.列出影响合作关键人员如各部门主管或主管工程师.,一般来说,生产技术部门选型,配套采购部门负责引进,设备管理部门提供相应建议.技术改造和配套项目部门均可以提供相应的合作建议可能.另外从LOU公司的产品分布来看,有些企业的内外贸易部门也是合作的重点.,
三,业务模式:
通过对LOU公司运做方式的简单了解,业务核心是围绕着为客户配套方面的运转,即是在客户合作关系建立的前提下,提供更多更广泛的合作机会,从而达到紧密的合作关系,通俗地说,就是客户需要什么,联欧就可以提供什么.那么,围绕着公司这一运转模式,办事处分支机构就是尽可能扩大客户的基数与合作平台建立,方式是直接与客户沟通合作.提供顾问式的营销方式.另外采用与地区强势代理合作等模式.同时利用行业技术交流和相关协会,展览等相关方式来扩大和提升对企业客户的宣传,并采用其中成熟有效的业务模式快速复制并占领市场.
四,目标实施与管理
通过有效的时间与目标流程管理,通过简便宜行的操作手段,来贯彻和保障目标的实现,细化与分解目标,把日常的业务工作贯穿到实际运行中,实现与公司的管理流程和咨询交换的连接畅通.细化客户行业与其相关采购合作部门的时效特性分配,达到统筹与优化业务主导力量和时间,从而达到与保障业务的连贯和实效,比如了解客户的采购与预算时间和目标,对制定合理的业务工作计划至关重要,对重点客户进行有重点的业务攻关也是至为重要的.相对于工业产品,机会通常都是青睐于平时你的工作与把握.
五,后续手段与保障
后续的手段是指提供给企业主管合作伙伴的技术方面不间断支持,达到客户适应与依赖的效果.,尤其是大客户,拿到定单只是销售的开始,作为联欧的目标和方向应该是广泛建立客户合作群体,并通过这个群体,更多与更广泛地交流各方面的合作机会与可能..作为办事处,则把各种可能和合作的机会予以传达和贯彻实施.
最后,作为一个办事处经理的职责是:开拓地区业务市场,提升业务和扩大客户合作基础平台,建立客户数据和与配套服务保障机制,配合公司业务发展计划,,进行目标与时间管理.与客户建立合作伙伴关系,实现公司与客户共赢.